10 sai lầm đặt giá hay gặp và cách tránh danh sách kiểm tra cho chủ khách sạn

1. Giữ một giá cả năm

Sai lầm đầu tiên là đặt một giá rồi giữ nguyên suốt nhiều tháng, bất kể mùa vụ, ngày trong tuần hay sự kiện. Nhu cầu của khách thay đổi theo thời điểm, nên một mức giá hợp lý vào mùa thấp điểm có thể trở thành quá rẻ vào mùa cao điểm, và ngược lại. Cách tránh là chia giá theo mùa, cuối tuần, ngày thường và sự kiện đã biết trước, trong khung sàn và trần đã định, rồi rà soát lại mỗi tuần.

2. Chỉ nhìn một đối thủ

Nhiều chủ khách sạn chỉ so giá với một khách sạn bên cạnh mà mình quen nhất. Nếu đối thủ đó đang chạy khuyến mãi, đang hết phòng loại bạn đang so, hoặc đang bán một điều kiện khác, bạn sẽ kết luận sai về cả thị trường. Cách tránh là chọn một nhóm 5 đến 10 đối thủ tương đương, so cùng loại phòng, cùng ngày và cùng điều kiện, rồi nhìn giá trung bình và phần trăm chênh lệch thay vì một mức giá đơn lẻ.

3. So sai loại phòng và điều kiện

Phòng có bữa sáng và phòng không có bữa sáng là hai sản phẩm khác nhau. Phòng hủy miễn phí và phòng không hoàn tiền cũng vậy. So hai sản phẩm khác nhau rồi kết luận mình đắt hay rẻ là một sai lầm rất tốn kém, vì bạn có thể giảm giá cho một sản phẩm vốn đã rẻ hơn đối thủ. Cách tránh là ghi đủ bốn thông tin mỗi lần so giá: loại phòng, ngày, điều kiện hủy và bữa sáng.

4. Giảm giá sâu khi ế rồi không tăng lại

Khi phòng ế, phản xạ đầu tiên thường là giảm giá mạnh. Giảm giá có thể lấp đầy thêm vài phòng, nhưng nếu bạn không tăng lại khi nhu cầu trở lại, bạn sẽ bán giá thấp cho cả những khách sẵn sàng trả cao hơn. Cách tránh là giảm từng bước, trong khung sàn đã định, kèm theo thời hạn xem lại: sau vài ngày, nếu tốc độ bán đã cải thiện, hãy đưa giá về lại vùng bình thường thay vì để giá thấp kéo dài.

5. Chỉ nhìn công suất mà quên giá trung bình

Phòng đầy không phải lúc nào cũng là tin tốt. Nếu phòng đầy vì giá quá thấp, bạn làm việc nhiều hơn mà doanh thu trên mỗi phòng có sẵn vẫn thấp. Cách tránh là luôn đọc ba chỉ số cùng nhau: ADR cho biết giá trung bình, Occupancy cho biết tỷ lệ lấp đầy, RevPAR kết hợp cả hai. Một quyết định giá tốt là quyết định làm RevPAR tăng, không chỉ làm công suất tăng.

6. Đổi giá một kênh mà quên các kênh còn lại

Sửa giá trên Booking mà quên Agoda, hoặc sửa giá trên website mà quên OTA, sẽ tạo ra giá lệch kênh và làm khách mất lòng tin. Cách tránh là giữ một nguồn giá duy nhất: duyệt giá một lần, rồi để hệ thống đồng bộ lên các kênh đã kết nối, và đối chiếu lại sau khi đẩy, ít nhất trong những ngày đầu hoặc những ngày có thay đổi lớn.

7. Đổi giá theo cảm xúc trong ngày

Một ngày bán chậm không có nghĩa là giá sai, và một ngày bán nhanh không có nghĩa là giá quá rẻ. Đổi giá mạnh theo cảm xúc của một ngày sẽ khiến giá của bạn lên xuống thất thường và khách khó tin tưởng. Cách tránh là theo dõi ít nhất một đến hai tuần trước khi kết luận xu hướng, và chỉ đổi giá từng bước trong khung đã định.

8. Không có giá sàn và giá trần

Không có giá sàn, bạn có thể bán dưới chi phí mà không nhận ra. Không có giá trần, bạn có thể tăng giá vượt quá mức khách trong khu vực sẵn sàng trả. Cách tránh là tính giá sàn từ chi phí cho một phòng đã bán, và xác định giá trần từ giá của nhóm đối thủ tương đương cùng vị trí và chất lượng của bạn, rồi ghi hai mức này ra và dùng làm giới hạn cho mọi quyết định giá.

9. Bỏ qua dữ liệu sau khi đổi giá

Đổi giá xong mà không xem lại kết quả thì bạn sẽ không biết quyết định đó đúng hay sai, và sẽ lặp lại cùng một lỗi. Cách tránh là sau mỗi lần đổi giá quan trọng, ghi lại lý do và xem lại sau vài ngày: tốc độ bán thay đổi ra sao, ADR và RevPAR thay đổi ra sao, và có cần điều chỉnh tiếp hay giữ nguyên.

10. Để chatbot hoặc phần mềm tự quyết mọi thứ

Phần mềm giúp bạn nhanh hơn, nhưng không nên thay bạn quyết mọi thứ. Một chatbot tự hứa giảm giá, một hệ thống tự đổi giá mà không hỏi bạn, đều có thể tạo ra sai sót hàng loạt. Cách tránh là giữ quyền duyệt cuối cùng cho mọi thay đổi giá, và giữ quyền chuyển tiếp cho người thật khi khách cần được lắng nghe, thay vì để máy tự quyết những việc cần con người.

HPM — Hotel Pricing Manager của ADC Vietnam, dành cho cơ sở độc lập 1–100 phòng, 1 cơ sở, có so sánh giá đối thủ, gợi ý giá, duyệt giá qua Telegram, đồng bộ lên OTA và dashboard ADR, RevPAR, Occupancy. HPM không phục vụ chuỗi lớn.

Kết luận

Tránh sai lầm về giá không cần một công thức phức tạp, mà cần một danh sách kiểm tra đơn giản và làm đều đặn: có khung sàn và trần, so đúng đối thủ và đúng điều kiện, đọc ba chỉ số cùng nhau, đổi giá từng bước, đồng bộ đủ kênh, ghi lại lý do và giữ quyền quyết cuối cùng. Làm đúng những việc này mỗi tuần, bạn sẽ ít phải sửa sai hơn rất nhiều.

Bạn có thể tự trải nghiệm cách HPM giúp bạn tránh những sai lầm trên trước khi quyết định. Đăng ký dùng thử 15 ngày tại hpm.adcvietnam.net. Liên hệ: info@adcvietnam.net, hotline 0939 936 168.